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直击CBE|做进口品有哪些新门道?这场会全曝光

趋势 童婧宏 资深记者 ·  2018-05-22
国人消费的升级进一步刺激了高品质进口化妆品市场的增长。

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5月22日—24日,第23届中国美容博览会(CHINA BEAUTY EXPO,简称CBE)在浦东?上海新国际博览中心举办。本届展会有26万平方米展览面积、17大展馆、超50个小馆、13000个标准展位,全球40个国家及地区的3500余家化妆品企业、10000多个国内外品牌参展,近百场活动与论坛,吸引了超50万专业观众。

5月22日1点,以“进口品浪潮·热闹与门道”为主题的进口品论坛在E18召开,该论坛,由中国美容博览会、品观科技联合主办。

中国美容博览会秘书长桑莹、品观APP创始人邓敏、品观科技供需对接事业部总经理王广红、深圳千色店商业连锁有限公司采购总监袁媛、星野家创始人李星、光合社创始人叶光、小美诚品CEO邓俊、国内知名连锁经营顾问贺恒德等重磅嘉宾发布了对进口品趋势和经营的看法。

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抓住进口品“浪潮”还需找准定位

研究数据表明,中国进口商品每年增长率为30%以上,国人消费的升级进一步刺激了高品质进口化妆品市场的增长。

邓敏指出,中国化妆品的市场规模已经接近4000亿,预计2020年将超过4500亿元。其中进口化妆品的增长非常引人注目,但仍有很多从业者在经营进口品时并不得心应手。如何抓住进口品“浪潮”的机会?找准自己的定位很重要。

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品观APP创始人邓敏

袁媛则从数据和门店新型卖货模式方面分享了她对进口品浪潮的看法。她介绍,2018年3月化妆品类单月销售额同比增速达23%,远超其他企业商品零售总额的平均增长率。

同时,消费渠道的多元化让消费者越来越倾向于选择便利的购物渠道。2018年3月移动购物行业用户规模达到7.53亿,同比增长15.2%。其中,小红书、网易考拉海购等注重用户分享、具备新购物思维的平台增长非???。

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深圳千色店商业连锁有限公司采购总监袁媛

袁媛指出,化妆品的传统销售渠道已经成熟且趋于饱和,零售行业需致力于新型卖货模式的探索,在进口化妆品层面尤其如此。

面对新的市场挑战,千色店全新升级的4.0形象店尝试从“店铺形象差异化、店铺选址差异化、营销手段差异化、经营模式差异化、会员服务差异化、店员培训差异化”几大方面来解决进口品的“卖货”问题。

星野家创始人李星则从防晒这一热门进口品类切入,与大家共同探讨了进口防晒品类的运营办法。

李星介绍,防晒是夏季的热门品类,很多店也会引入进口品牌。但是卖什么产品、怎么卖,很多人都没有想清楚。他则是从“明确品类、选择产品、供应链谈判”三个环节一步一步来做的。

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星野家创始人李星

首先,明确你想引进的是哪些细分种类,面部防晒还是身体防晒?容量大???防晒指数?价位构成?面向的人群呢?需要爆款引流品还是利润品?

考虑好这些甄选标准,基本上对这类产品的把握度也有六七分了,接着考虑进口防晒的供应链环节和营销推广方案。

李星列举了2018年星野家的防晒季营销计划,从3月到9月每个月的主推产品都不相同,搭配的活动安排、员工激励方案、培训计划和人员支持也都会具体情况具体分析。他表示,这才是做好一个进口品的态度和方式。

进口品对门店的最大价值是落地

光合社创始人叶光则希望大家更多地思考“进口品对于门店的价值”。他介绍,进口化妆品自2013年起呈现爆发式增长模式,日益成为消费者的新宠。进口化妆品也被看作实体零售突围的新风口。

但是,门店经营者一定要跳出销售的固有模式来看进口品的价值。在叶光看来,“更好的品类、更好的产品、更好的顾客、更好的我们”是体现进口品价值的四个维度。

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光合社创始人叶光

首先,大家需要完成从进口品到“进口品品类”思维的转变,当一部分进口品具备品类属性的时候,要把品类属性卖出品牌的感觉。在产品层面,要加强进口品的“暗示”效应。实现品牌品类化、品类单品化、单品普及化运营。

叶光举了一个例子:当一个顾客在你店里发现有很多高品质的进口品,而且你的店员还能够讲出这些产品背后的故事和特色。这些进口品就会对顾客产生“你的店真特别、真棒”的强大心理暗示作用,继而促成到店和购买行为。

叶光认为,产品的选择是有方向性的,选择什么产品比如何卖更重要。好的商品决定了正确的方向。如何卖则是更快地到达目的地。通过进口品的销售来推动门店“达人化”标签,让顾客记住我们的产品、记住门店的特色,继而完成主动购买行为,才是进口品对门店最大的意义。也就是所谓“更好的我们”。

贺恒德进一步把进口品和门店联系到一起,探讨了“进口品在门店如何售卖落地”的具体方案。

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国内知名连锁经营顾问贺恒德

贺恒德指出,“顾问式卖货”属于最底层的CS店引进进口品时的逻辑,也是它们卖不好进口品的根本原因。真正有想法的店铺经营者,都会从品牌、品类、陈列专区、角色定位等多方面思考引进一个进口品的意义所在。

他认为,进口品有四种角色定位:一是强调专业售卖能力的利润品;二是体现潮流美妆风向标,能够把年轻人吸引到店的引流品;三是需要专业示范和服务的特色品;四是市场上热门,同时价位和利润都很低的特价品。

在他看来,零售的本质就是一件件地卖货。先弄清楚自己引进的进口品类型,熟悉每个商品的功能属性,以及给消费群体带来的好处,再对应正确的售卖策略,才能促进卖货的完成。

贺恒德还特地指出,正确的进口品销售模式应该是有温度、有分享、好玩有趣味的。这就要依赖门店从陈列到选购引导体验,乃至售后服务多个环节的匠心布置了。他推荐了“月度售卖主题”“连带售卖”和针对性的沙龙活动三大对进口品销售很有促进效果的方式,值得门店经营者一试。

新零售赋能的进口品供应链了解一下?

在“进口品新浪潮”到来的今天,多样化的进口品已经成为终端消费者的显性需求。也刺激了渠道和门店的“找货”需求。

小美诚品CEO邓俊介绍,2011年—2018年来,中国化妆品零售规模保持着稳定增长,进口化妆品成为了CS渠道的新增长点。

然而,传统的供应链面临着各种问题。让店客沟通、货品选择和物流服务都变得很低效,终端运营和获客成本也随之上升。传统供应链亟需一场“新零售的赋能与革命”。

邓俊介绍,传统的供应链以产品为导向,而新一代供应链以消费者和市场需求为直接导向,小美诚品正是依托于这种新零售下的供应链模式。

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小美诚品CEO邓俊

小美诚品汇聚了全球热门进口美妆品牌,品牌直供模式不仅减少了商品流通环节,还解决了信息不对称的问题。严格的品牌入驻流程和高品质的供应链管理及仓储标准,力求帮助零售企业打造一站式进口品解决方案和平台。

作为一个全新的化妆品供需对接平台,“品观找货”后台收到的第一条需求就是对进口品的需求。

王广红介绍,从第一条需求做起,一年来,品观找货已经吸引超过500家全球热门化妆品牌以官方身份入驻,为超过10000家化妆品店和代理商提供了更精准的品牌对接服务,成功重构化妆品渠道商“找品牌”的路径。

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品观科技供需对接事业部总经理王广红

为实现更高效的行业供需对接,品观找货还实现了品牌资源在线化和打造“品观小参谋”角色两大突破。登陆品观APP,在找货板块可以随时随地查阅品牌库,通过“召唤小参谋”寻求品牌对接。

如今,品观找货整体入驻进口品牌占比达60%。80%的用户需求指向了进口品牌,TOP20“热销品牌”几乎全被进口或是外资品牌占据。

这些数字也证明了越来越多的化妆品店经营者和代理商群体不再只是旁观“进口品新浪潮”,而是已经实实在在地参与其中。进口化妆品在中国的发展前景还十分广阔??慈饶值哪?,找到经营进口品的门道了吗?

姜万龙王洁黎冠美赵启立陈涛高志君李贻元谷祖龙宋俊陈江...   等3347人看过此文章

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